Повышение коэффициента конверсии в электронной коммерции  является сложной задачей. Имея в наличии тысячи страниц сайтов, с какой из них нужно начинать оптимизацию? Даже, если вы сможете ответить на этот вопрос, выбрав какой-то небольшой набор страниц для начала, то какие изменения необходимо сделать?

Следующие советы будут ориентированы на создание и тестирование страницы продукта (лэндинг-страницы), но для начала выполним некоторые подготовительные действия:

1. Разделите на сегменты своих посетителей. Нет ничего более действенного, чем сегментация посетителей и изучение различных тенденциям, которым следуют эти посетители на вашем сайте. Как минимум, вы должны разделить посетителей по источникам трафика, ключевым словам, типам посещений (новый или вернувшийся) и странам.

2. Сегментация с помощью Google Website Optimizer = тестирование на стероиды! Все клиенты разные и не похожи между собой, и вы не должны с ними вести себя одинаково. Тестирование различных версий страницы или последовательностей конверсии – это действенный метод. Тестирование различных версий в зависимости от типа посетителей еще более действенный метод. Есть несколько способов сделать это, но для начала рекомендуется начать с BTBuckets или воспользоваться этой инструкцией.

3. Настройте свои последовательности конверсии (funnels). Последовательности помогут вам определить, какие страницы заставляют посетителей покинуть ваш сайт. Как минимум, рекомендуется настроить следующие последовательности конверсии:

• Последовательность от главной страницы до страницы с корзиной
• Последовательность для подготовительного этапа оплаты покупки, включая страницу с корзиной
• Последовательность для подготовительного этапа оплаты покупки, исключая страницу с корзиной
• Последовательность для процесса оплаты с различными видами оплаты, включая страницу корзины
• Последовательность для процесса оплаты с различными видами оплаты,исключая страницу корзины

4. Последовательности и посетители. Настроенные последовательности помогут в сегментировании вашего трафика и изучении того, как этот трафик перемещается внутри последовательности. Но как это сделать в Google Analytics? Например, так:

• Настройте различные последовательности переходов в Google Analytics
• Настройте различные профили для представления различных сегментов
• Теперь вы можете изучать каждую из последовательностей для различных профилей

5. Вернувшиеся посетители и новые посетители. Сравнение различных сегментов посетителей может сбить с толку. Следует ожидать, что посетители, пришедшие с органического поиска, будут взаимодействовать с вашим сайтом не так, как посетители, пришедшими с платного поиска. Мы пришли к заключению, что сегментирование новых и вернувшихся посетителей поможет выявить основные проблемы в дизайне сайта. Обычно вернувшиеся посетители проводят больше времени на сайте, просматривая большее количество страниц, а также имеют более низкий показатель отказов. Если это не так, то вам, вероятно, стоит вплотную заняться дизайном.

6. Страница продукта: микроконверсия. Нам нравится запускать на тест сразу две версии страницы продукта, каждая с разной целью конверсии:

• Микроцель перехода: Когда посетитель добавляет элемент в корзину, мы считаем, что это микроконверсия.
• Макроконверсия: Когда посетитель завершает заказ, мы считаем, что это макроконверсия.

7. Страница продукта: изображение. Наверняка, вы слышали об этом раньше – лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Однако, изображения продукции требуют инвестиций, поэтому проверяйте, соответствует ли выбранное решение вашему сайту. Каждый из предлагаемых ниже вариантов потребует значительных временных затрат, программное обеспечение и определенных ресурсов. Поэтому проведите тестирование с 5-10 продуктами, прежде чем выбрать правильное решение для своего сайта.

8. Страница продукта: Изображение продукта в использовании. Протестируйте варианты изображений продукции в использовании и на однотонном фоне. Хотя в большинстве случаев представление продукта в использовании помогает посетителям увидеть конкретный продукт в деле, это не есть общее правило для всех продуктов. Например, для сайтов по продаже одежды это выгодно. А для сайтов по продаже электроники или книг уже не подойдет!

9. Страница продукта: Расположение изображений. В каком месте страницы вы расположите изображение товара? Здравый смысл подсказывает размещать изображения продукции на странице с описание товара справа. Но здравый смысл не может предсказать, как будет вести себя посетитель на вашем сайте. Поэтому протестируйте страницы с правым и левым размещением изображений, и посмотрите в каком случае наблюдается увеличение конверсии.

10. Страница продукта: масштабирование продукта. Если на вашем сайте есть установленное программное обеспечение, которое позволяет посетителю увеличивать изображение продукта, чтобы рассмотреть его детально, то добавление такой возможности на сайт будет отличной идеей.

11. Страница продукта: несколько изображений продукта. Рассмотрим вариант наличия нескольких изображений продукта. Обычно мы рекомендуем начать с 3-4 изображений для каждого продукта. Но хотим сделать небольшое предупреждение: наймите профессионального фотографа для создания этих изображений. Лучше путь это будет одно высококачественное изображение, чем несколько изображений низкого качества.

12. Страница продукта: ваше собственное описания продукции. Большинство магазинов электронной коммерции берут описания продуктов, которые предоставляет производитель и размещают их у себя на сайте. Поэтому, вы найдете точно такие же описание на сайтах магазинов-конкурентов. Выберите свой топ 10 самых продаваемых продуктов и:

• Протестируйте влияние стандартных описаний от производителя в сравнении с текстами, которые создадите вы или ваша команда. Какое влияние это окажет на микроконверсию (т.е. на количество посетителей, которые добавят товар в свою корзину)?
• Протестируйте разные версии текстов описания, которые вы создаете: ведь не все тексты одинаковы. Возможно, вы захотите проверить технический текст в сравнении с не техническим вариантом. Рассмотрим различные сегменты рынка и какие слова будут иметь наибольшее влияние на них.

13. Страница продукта: Обзоры (отзывы). Обзоры – отличная способ повышения конверсии. Проведено много исследований, которые показывают, что обзоры отвечают прирост конверсии до 30%. Однако, если вы только начали, то дайте возможность клиентам добавлять обзоры/отзывы к продуктам, но не показывайте их на сайте сразу. Подождите, пока продукт «соберёт» достаточно отзывов, чтобы потом поделиться ими с посетителями. Рассмотрите возможность использования сервисов типа ProductWiki для добавления изображений на свой сайт.

14. Страница продукта: Кнопки «добавить в корзину». Да, они влияют на конверсию. Вы можете провести разные тесты:

• Тест на размещение кнопки «добавить в корзину»
• Тест различных дизайнов кнопки «добавить в корзину»
• Тест текстовки на кнопке «добавить в корзину»

15. Страница продукта: не переусердствуйте! Что вы думаете об этом?

Слишком много призывов к действию может заставить посетителей изменить свои намерения и покинуть сайт.

16. Страница продукта : кросс-продажи и ап-продажи. Мы знаем, что вы хотите продать как можно больше своей продукции. Кросс- и ап-продажи могут помочь вам осуществить желаемое, но они также могут отвлечь посетителей. Поэтому, протестируйте размещение кросс- и ап-продаж на своих страницах с описанием продукта.

17. Страница продукта: ценообразование. Большинство ваших посетителей будет вести сравнительный шоппинг. Поэтому, протестируйте различные варианты цен и посмотрите как это отразится на коэффициенте конверсии. У нас был клиент, который сообщил об 135%-ном увеличение конверсии за счет снижения цены на продукцию на 10%. Мы бы не хотели сосредотачивать внимание на цене, как механизме для повышения конверсии, но иногда он работает очень хорошо.

18. Тестирование бедных: ценообразование и Google Website Optimizer. Как правило, скакать взад-вперед между разными ценами на продукты достаточно трудно, поэтому ниже мы привели вам небольшую инструкцию, которая вам поможет:

• Большая часть коммерческих комплектов обеспечивают средства для поддержки единой цены на продукт. План по стратегии тестирования различных цен:
  • Цена А – это первоначальная цена
  • Цена B – это первоначальная цена * 1,10 (увеличение на 10%)
  • Цена С – это первоначальная цена * 0,90 (сокращение на 10%)

• Цена А (оригинал уже сохранен в вашей базе данных). Вы можете или поддерживать цены B, C в базе данных или создать прикладную логику для переключения между различными ценами на один продукт.
• Один из вариантов реализации предполагает наличие всех цен на странице и использование Google Website Optimizer (GWO) для отображения одной цены и сокрытия двух других цен. Еще одним вариантом будет использование GWO для передачи значения переменной, которая будет использоваться в формуле для изменения цен.
• Реализация все этого займет немного времени и будет служить механизмом для проверки цен в GWO.

19. Страница продукта: наличие на складе. Это и ежу понятно. Вряд ли какому-то клиенту понравится добавить продукт в свою корзину и потом обнаружить, что его нет в наличии. Поэтому увяжите свой фронт-энд (интерфейс) магазина с системой системой инвентаризации. Если сразу это сделать не получится, то подумайте об ежедневном обновлении.

• Плохо: Нет информации о наличии товара на сайте
• Хорошо: Всегда отображайте наличие продукции
• Отлично: Информируйте посетителей, чтобы побудить клиентов купить продукт, если у вас есть ограниченные по наличию товаров («В наличии только 5 штук складе – приобретайте поскорее»).

20. Когда я страну владельцем? Расскажите посетителям, когда продукт будет в их руках. Не говорите, что товар прибудет через 3 или 10 дней. Это будет просто убивать конверсию, а если нет, то, как минимум, будет раздражать посетителей.

21. Страница продукта: Список возможностей.
Первый уровень для привлечения клиентов – это список функций. Список функций (или характеристик) – это данные о конкретном продукте. Функции для барбекю могут включать:

• Электрический
• Лоток для стока жира
• Непригораемая варочная поверхность
• Контроль температуры
• 300 квадратных дюймов варочной поверхности
• Присоединяемая рабочая поверхность

22. Страница продукта: Список преимуществ. Преимущества – это начало пути к продаже. Преимущества барбекю включают в себя:

• Удобство
  • Электрическая
  • Непригораемая варочная поверхность
  • Присоединяемая рабочая поверхность
• Простота в использовании
  • Электрическая
  • Непригораемая варочная поверхность
  • Контроль температуры
  • Присоединяемая рабочая поверхность
• Экономия
  • Электрическая
  • Контроль температуры

23. Страница продукта – Люди покупают выгоды, но не функции. Какой результат хотят получить ваши клиенты от барбекю? Они решетку, которая предлагает:

• Вкусную, здоровую пищу (?! )
  • контроль температуры
  • лоток для стока жира
• Идеально отдыха
  • 300 квадратных дюймов варочной поверхности
  • присоединяемая рабочая поверхность
  • легкая чистка
• Двойной бонус: экономия и не вредно для экологии
  • электричество вместо продуктов горения угля
  • не нужно покупать уголь

24. Комлексное ценообразование. Попробуйте включить транспортные расходы в стоимость продукции, чтобы клиентам не пришлось  беспокоиться об оплате за доставку.

25. Бесплатная доставка – отличный способ для увеличения продаж. У нас много клиентов, которые предлагают бесплатную доставку заказов, размер которых превышает определенные значения. Как правильно это положительно сказывается на конверсии.